经历三个阶段，从粗放式到精细化:经过20多年的发展，经销商规模逐步扩大，行业集中度提升，经营效率低下的企业被淘汰。2018年过半经销商亏损，库存积压明显，经销商更加重视利润回报和精细化管理，减少盲目扩张。

2019年，汽车消费市场出现持续下滑，众多经销商处于亏损状态。传统经销商业务盈利能力下降，市场竞争加剧，国六排放标准、新能源补贴退坡等相关政策相继实施，供需矛盾突出，经销商以价换量，市场竞争加剧，厂家和经销商的生存状况受到了前所未有的挑战。2019年经销商总体满意度得分为78.1分，比去年大幅下降1.2分；2019年完成全年销售目标的经销商占比仅为28.9%，另有7.4%的经销商目标完成率在50%以下；相比2018年，2019年经销商的亏损面扩大至41.0%，亏损比例大幅增加，而盈利经销商比例减少至29.7%。

2020上半年经销商新车毛利率进一步下降至-3.5%。代理豪华品牌的相对更好，上市的7家主要代理高端和豪华品牌的经销商中，有5家营收与利润均下滑；龙头经销商未来战略及策略：提升财务稳健度、库存及资金高周转、聚焦主力品牌、提高客户二次到店率及售后毛利率，长期看，经销商机遇和挑战并存。

汽车经销商的经营模式：新车销售引流，售后服务和汽车金融盈利。 经销商业务主要包含新车销售、售后服务、汽车金融衍生品和二手车4类。 从收入结构上看，新车销售收入占比超过80%，售后服务、汽车金融和二手 车的收入占比分别为9.6%、5.1%和4.9%。从毛利结构上看，新车销售毛利 率较低，毛利贡献仅为28.5%，售后服务和汽车金融毛利率较高，分别贡献 毛利的46.2%和20.6%，是盈利的主要来源。

四时更替，周而复始。20年后，中国汽车商业可能即将迎来又一个拐点。从2018年的数据来看，中国乘用车市场仍是全球第一大市场，年销量已经超过2000万台。新能源汽车产销更成为点睛之笔，分别完成127万辆和125.6万辆，比上年同期分别增长59.9%和61.7%。从宏观数字上，中国汽车潜力无限，但却无法完全临摹出过去的这一年的4S经销商枯鱼涸辙，2018年他们经历了中国乘用车销售市场第一个负增长，降幅达到5%左右。纵观整个经济市场，造成乘用车销售市场负增长的因素有很多，如宏观经济处于下行周期，居民可支配收入增长乏力；投资问题频发，P2P暴雷的声音不觉入耳；购置税优惠政策提前透支了部分用车需求，市场开始逐步进入政策刺激后的恢复及调整阶段；以SUV为代表的汽车红利产品市场开始疲软；所有的汽车厂商不但要面临新车对手的竞争更需要面临和二手车的竞争，在市场总需求量一定、中国整体汽车存量承载能力有限的情况下，多一个客户选择换购旧车就失去了一台新车的销售机会。

2021年5月27日，上海—全球领先的消费者洞察和数据及分析机构J.D.Power（君迪）近日正式发布2021中国经销商汽车金融满意度研究SM（DFS），研究显示，伴随着中国汽车市场格局和消费者需求的深层变化，经销商对汽车金融产品的多样性和创新性提出更高要求，而产品供应能力不足对汽车金融行业发展的制约逐步显现。今年是J.D.Power第七年发布中国经销商汽车金融满意度研究（DFS）。该研究从零售信贷和库存融资两个领域评测经销商对汽车金融服务机构的满意度。零售信贷是指汽车金融服务机构向购买汽车的消费者提供的借贷金融产品。库存融资是指经销商为建立库存从汽车金融公司或者商业银行进行融资以批量向主机厂购车的业务。研究发现，在零售信贷领域，经销商对汽车金融提供商业务流程的满意度最高（833分，满分为1,000分），其次是业务关系维护（828分），而对产品供应的满意度最低（817分）。在经销商满意度最低的十项具体要素中，九项都与产品供应有关，如新车贷款/租赁非贴息利率的竞争力、新车服务费/劳务费的竞争力、二手车贷款/租赁政策的灵活性、二手车贷款/租赁年限的竞争力等。J.D.Power中国区数字化零售咨询事业部总经理谢娟表示：“年轻人群的超前消费意识和复购人群的消费升级需求，使得消费者对汽车金融产品的丰富性和个性化要求进一步提高。而中国汽车市场的产品结构正逐步由传统燃油车向新能源汽车转变，需要汽车金融机构提供更多创新性汽车金融产品以减轻消费者的购车顾虑。面对市场的快速变化，汽车金融机构必须加强消费者洞察、提高风控管理和金融产品设计能力，才能在激烈的市场竞争中保持领先优势。

普五价格的行业指标意义将逐步强化，所谓“玻璃板”是指五粮液品牌在价格.上的压制力，因市场批发价格持续徘徊在千元以下而压缩的企业活力或将逐步释放。我们认为，高端品牌价格提升在行业层面将带动千元及以下价格带结构性扩容，拉长行业结构性繁荣周期;而对于公司来说，品牌竞争战略上，五粮液“向上看”将为经典装等产品的未来发展夯实基础，国窖1573产品紧跟普五步伐调整核心终端供货价格，引导市场提价预期，短期稳定基本盘也促进了渠道回款，中长期利于巩固品牌地位。

汽车经销商的增值业务主要是指给车贷、车险经销提供的中介业务，目前头部经销商增值业务对利润的贡献率正在向新车销售业务看齐甚至超越。经销商增值业务快速扩张，龙头广汇汽车2011-2019年间增值业务收入CAGR高达43%，主要原因是消费者汽车金融意识的提升和经销商对高毛利增值业务的重视。年内的车险改革对经销商的保险代理业务形成短期冲击，长期看将提升龙头的竞争力，经销商增值业务格局与新车销售格局相近——豪华品牌集中，普通品牌极度分散。

经销商模式是一种重要的商品流通模式，超市、街边五金店、日杂店、灯具店等，是国内常见的终端销售网点形态，公牛集团、正泰电器、欧普照明等企业均以经销商模式为主要销售模式，且以上述终端网点作为主要销售网点，而各自的经销商体系、机制又有所差异，本文对上述公司的经销商体系做了详细梳理和比较。

在这样的市场环境下，直播作为近两年新近出现的媒体形式，在汽车产业的信息传播中正在发挥日渐重要的价值。清晰直观的表现形式和能够满足观众即时互动需求的特点使直播成为了广大消费者在图文信息和视频之外，了解汽车信息的又一重要途径，也进而成为了中国汽车产业的参与者们争夺用户注意力的重要方式。而随着大量新势力造车企业的快速入局，中国汽车产业的竞争格局正在经历一个颠覆和重构的过程。在这样全新的竞争局面下，随着传播技术的快速发展，汽车直播将有可能成为中国汽车产业的从业者们突出重围的重要抓手。