家电行业：从“卖什么”到“卖给谁” ■日本家电渠道演变历程：70多年的日本家电渠道发展历程，经历了“无专业渠道→构建专卖店体系→量贩店扩张→电商兴起冲击线下→线下渠道谋变”的演变。在该过程中，也有新兴渠道的产生，或者旧有渠道运营形式的变化以实现差异化竞争优势。根据《日本家电流通总览》的统计，2015年日本的主要家电渠道结构为（工厂出货额角度）：量贩店61%、电商13%、建材类渠道8%、专卖店7%、综合渠道（超市、百货、社区中心、农协商店）4%。 ■家电渠道会趋向集中，规模化、专业化是方向：当家电产业进入大规模生产、大规模流通的阶段，品牌商通过建立专卖店体系，加强对流通渠道的争夺和管控。量贩店（即零售连锁）具备专业化、规模化优势，相比规模不大、不够专业的其他线下店，如地区性零售店、超市、百货等，运营效率更高，因此在竞争中会胜出。电商对所有线下渠道形成冲击，但线下渠道并非没有机会，线下的优势在于能够提供差异化的服务、吸引并促成派生客流的消费。 ■日本渠道演变至今，“卖给谁”比“卖什么”重要：当家电处在普及期的时候，“卖什么”很重要，进店顾客多数具有较为明确的需求，渠道要做的是以对的产品去吸引他们；当家电基本普及后，具有明确家电需求的客户变的分散，零售商需要吸引那些需求并不明确的人流，并提高他们的转化率。 【更多详情，请下载：家电行业：从“卖什么”到“卖给谁”】