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中国寿险行业渠道转型系列报告之二：友邦中国个险渠道变革的借鉴与启发
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本报告详细分析上市险企应在借鉴友邦中国代理人渠道转型成功经验的基础上铸就差异化竞争优势。看好明确目标客群并坚定推行中长期渠道改革的公司前景。
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中国寿险行业渠道转型系列报告之二：友邦中国个险渠道变革的借鉴与启发 ●国内险企渠道转型的短期考核压力导致改革难度大于预期：目前各家保险公司继续通过短期费用投入拉动人力增长的发展模式对应的“价值投入比”将持续下降，长期来看费用驱动的人力粗放式发展模式不可持续，应该通过合理的基本法平衡公司与渠道的利益。 ●重点打造符合客户需求的高质量渠道体系是友邦中国转型的核心：2010年，友邦中国面临代理人渠道发展瓶颈期，面对困境公司明确以中高端客户为目标客群，确立以渠道、产品和服务为重点的三大转型主线，先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利润行业领先。近年来，友邦中国的“价值投入比”显著高于国内同业，公司顺利步入渠道高质量发展新周期。 ●上市险企应清晰定位目标客群，围绕客户需求改善渠道结构和质量：当下，国内寿险行业正面临渠道结构转型的关键时点，我们认为，上市险企应当在借鉴友邦中国渠道变革经验的基础上，根据自身特点从地域和客群选择、转型速度和力度等方面寻找差异化竞争优势，通过渐进式的渠道转型实现各年度间相对平稳的业绩。一方面，清晰定位目标客群，针对现有的客群分层分类，通过差异化的服务提升客户粘性；另一方面，改善代理人队伍的结构和质量，并通过队伍的分层管理匹配不同客户的保障和理财需求 【更多详情，请下载：中国寿险行业渠道转型系列报告之二：友邦中国个险渠道变革的借鉴与启发】
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