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定制家居深度研究：依赖”全渠道+全品类“穿越周期，向高效率的零售模式升级

定制家居商业模式优秀，行业进入成长后半段:

2008年以来，在内需提振、中小户型占比提高、消费群体年轻化三重机遇刺激下，我国家具内销市场尤其是定制家具快速崛起。定制家具商业模式优质，以销定产实现零库存，先款后货现金流好，但个性化服务和柔性化生产能力对企业综合实力要求较高。从ROE周转率、现金流多角度来看，定制家具各方面运营指标整体优于成品家具。随着优势企业陆续上市、地产&渗透率红利接近尾声，定制产业逐渐进入成长后半段，但我们认为优势企业能够通过供应链管理提升单品份额，并能够通过组织变革实现跨界扩张，从而实现突围。

复盘海外家居龙头成长模式，总结国内龙头破局启示:

海外家居发展较为成熟，市场集中度高(美国CR4达35. 7%，欧洲CR5接近50%) ;龙头企业增长稳健，享受估值溢价(宜得利PE约30X )。我们复盘四家海外家居零售巨头发展历程并总结了成功之处: (1) 宜家:卓越的成本管控能力和直营大店支撑低价+一站式多品类模式落地; (2) 宜得利:家居饰品占比提升，变家居消费为高频消费，“流量+转化率+客单价” 保障收入稳定增长; (3) 家得宝: DIY模式领航，定位广阔中端市场，供应链成本控制能力强，渠道下沉充分; (4) 汉森:多渠道+多品类打开天花板，020引流成为增长新驱动力。我们认为成为品牌零售巨头，产品定位应是市场广阔、高性价比、快周转;核心考察是供应链管理能力(成本管控，信息化投入等) ;渠道是一整套服务的最终实现手段，符合消费者需求的产品和极致供应链管理的结果是全渠道布局更容易落地。

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